个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力(lì)资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的(de)全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户(hù)更(gèng)好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研(yán)究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来(lái)自(zì)开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合(hé)自己的(de)产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大(dà国v是不是国5，国v与国vl的区别)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的(de)养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的(de)时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和(hé)回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一(yī)。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而(ér)言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户(hù)建立(lì)个(gè)人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化(huà)养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真(zhēn)正的(de)养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系(xì)的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休(xiū)后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投(tóu)资的(de)保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)国v是不是国5，国v与国vl的区别参与到为客户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己(jǐ)的(de)资(zī)源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客(kè)户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所得税退税的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现(xiàn)，是(shì)因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融机构出台(tái)了(le)不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全(quán)球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能(néng)方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设(shè)计之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多(duō)样化(huà)、多层(céng)级的(de)养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募(mù)基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提(tí)供职业年金的组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户人在我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实(shí)地探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)近(jìn)半年(nián)的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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