个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和(hé)地区进(jìn)行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示(shì)，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了(le)解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在(zài)获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得(dé)代(dài)销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基(jī)金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的(de)代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好(hǎo)的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来(lái)的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也(yě)令(lìng)不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行(xíng)业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了基(jī)金交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从(cóng)引导客(kè)户(hù)形(xíng)成科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持(chí)续成为市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券(quàn)商财富管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的(de)金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服(fú)务的(de)方(fāng)式触达企业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实(shí)现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的(de)是兴全(quán)安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达(dá)到的(de)同时(shí)又规(guī)避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对(duì)于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的(de)稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的(de)客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户(hù)众多的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需(xū)求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资(zī)者的(de)办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多样化(huà)个人(rén)养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的(de)开始，不少人(rén)发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要了(le)解客户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建立账户(hù)人(rén)数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产(哪些人不适合穿老爹鞋，老爹鞋的优点和缺点chǎn)品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利(lì)用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设(shè)计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直接在(z哪些人不适合穿老爹鞋，老爹鞋的优点和缺点ài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的(de)时(shí)候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根(gēn)据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过(guò)客(kè)户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年(nián)金机制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度的(de)普及度和(hé)客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人(rén)更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企(qǐ)业(yè)和(hé)单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解(jiě)了身(shēn)边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作不(bù)久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到(dào)了推(tuī)广个(gè)人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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