个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社会保障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司(sī)在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公(gōng)募基(jī)金(jīn)上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公(gōng)募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不(bù)可(kě)否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司(sī)的(de)投顾力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资(zī)产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办(bàn)情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的(de)产品和(hé)渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户(hù)时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对(duì)其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投(tóu)资意(yì)识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是(shì)一(yī)个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜(qián)在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持续参(cān)与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如(r外国人那方面确实很厉害吗，嫁给外国人会不会撑坏ú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特(tè)点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近的(de)投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的(de)，前(qián)提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适(shì)配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的(de)增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用需要(yào)达(dá)到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对(duì)于(yú)追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报(bào)，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端(duān)参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰富的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社(shè)部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了(le)资(zī)金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务(wù)人员(yuán)及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合(hé)的服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要(yào)结合其(qí)他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到(dào)退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展(zhǎn)有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化业务(wù)，参(cān)与该项业(yè)务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计能力(lì)和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和(hé)机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的(de)年金综合评(píng)价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年(nián)，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国(guó)家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务取得(dé)进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以购外国人那方面确实很厉害吗，嫁给外国人会不会撑坏买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差距不(b外国人那方面确实很厉害吗，嫁给外国人会不会撑坏ù)大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度(dù)谈到了(le)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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