个人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于(yú)金(jīn)融(róng)产品的(de)特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的(de)方式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会(huì)上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截至2022年(nián)末(mò)，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服(fú)务和一(yī)站式(shì)的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择(zé)。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展(zhǎ马云的钱属于个人吗n)业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求(qiú)创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大(dà)中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财(cái)务认知；这(zhè)类人群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提(tí)供符(fú)合监管部门要求的(de)金(jīn)融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半年七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别(bié)更侧重本(běn)金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的(de)投(tóu)资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产品评(píng)价体系，通过(guò)该体(tǐ)系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合适(shì)的(de)产品推荐给合(hé)适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的(de)生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增值功能(néng)也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年(nián)，能够承(chéng)受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的(de)养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报，资产(chǎn)配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严(yán)格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端(duān)进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据(jù)中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球(qiú)金马云的钱属于个人吗融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户(hù)人(rén)数(shù)比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需(xū)求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期(qī)资金的马云的钱属于个人吗(de)需求(qiú)。

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分省市提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业(yè)务(wù)规划为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公司积(jī)极(jí)响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普(pǔ)及(jí)度和客(kè)户认识程度在(zài)不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半(bàn)年(nián)时间的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就(jiù)是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当然(rán)也(yě)需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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