个人养老金(jīn)业(yè)务试点落(luò)地(dì)半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数(shù)据(jù)显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成为大(dà)型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公司(sī)代销(xiāo)个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的(de)养老金基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第(dì)三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部(bù)分券商(shāng)开拓(tuò)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步(bù)认(rèn)知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极(jí)等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的(de)金融机(jī)构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资(zī)讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户(hù)的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据(jù)分析和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基(jī)金的(de)整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场149只公(gōng)募养老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安(ān)全(quán)、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类(lèi)或(huò)者(zhě)同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如(rú)果退休(xiū)后(hòu)的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金(jīn)具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融(róng)资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机(jī)构或者(zhě)每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万(wàn)户，开(kāi)户(hù)速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的(de)优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要(yào)业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他商两斤大概有多重参照物，2斤有多重？业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。两斤大概有多重参照物，2斤有多重？>

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出(chū)在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系(xì)统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机构条线业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务(wù)，体现了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌(pái)照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数(shù)方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的(de)“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确(què)实(shí)会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了(le)户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是(shì)认(rèn)为(wèi)在个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支(zhī)持代销公募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当(dāng)然也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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