个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入(rù)为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大(dà)型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的(de)证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融(róng)产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个(gè)人蝇营狗苟是什么意思 蝇营狗苟下一句养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查(chá)询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的(de)银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保险交(jiāo)易(yì)业(yè)务和理(lǐ)财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客(kè)户(hù)提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之一(yī)。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受(shòu)个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市(shì)场，对(duì)证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的(de)金融机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算(suàn)器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业(yè)和(hé)客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一(yī)站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户(hù)的(de)风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生(shēng)命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同(tóng)时(shí)又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于(yú)离退(tuì)休(xiū)时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资者也(yě)是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对(duì)代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的(de)退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了(le)资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的(de)经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其所在(zài)机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的(de)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的(de)收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投(tóu)资(zī)选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决(jué)客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老(lǎo)规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年(nián)金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　蝇营狗苟是什么意思 蝇营狗苟下一句“现在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参(cān)与人(rén)数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些客户开了(le)户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业(yè)人(rén)员(yuán)的(de)角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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