个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期(qī)一年(nián)的(de)试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券(quàn)华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了(le)养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客(kè)户更好的(de)服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家(jiā)机(jī)构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选适合自(zì)身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供有温度(dù)的专业(yè)服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银(yín)行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引导客户(hù)形成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周期专业(yè)资配服务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人(rén)养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中型企业作为(wèi)个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上(shàng)花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如(rú)今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多(duō)养(yǎng)老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年(nián)享税(shuì)优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求(qiú)的金融机(jī)构和(hé)金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介(jiè)绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来(lái)看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据(jù)自(zì)身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定(dìng)高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)也认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品具(jù)有一定的(de)普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同(tóng)的(de)客户提供基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“家贫无从致书以观出自哪里，家贫无从致书以观每假借于藏书之家翻译此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的(de)引入和(hé)研(yán)发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现自己的退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务的(de)险企数量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能(néng)面(miàn)临的流动(dòng)性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等(d家贫无从致书以观出自哪里，家贫无从致书以观每假借于藏书之家翻译ěng)特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金机(jī)制间接服务(wù)背(bèi)后(hòu)的企业(yè)员工和机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开(kāi)始投(tóu)资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金制度(dù)经过(guò)半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推(tuī)广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目(mù)前个(gè)人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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