个人(rén)养老金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户(hù)数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)在(zài)个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券商们(men)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局(jú)的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合(hé)存量客(kè)户的个(gè)性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东(dōng)方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走进(jìn)企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客(kè)户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一(yī)阶段的(de)重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业(yè)员工，他凤凰男能嫁吗，凤凰男的八大特征和交往原则们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有(yǒu)一(yī)定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型的(de)养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对(duì)每年(nián)享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包(bāo)括(kuò)养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价比高(gāo)的(de)中波(bō)动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目(mù)标风(fēng)险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资(zī)金(jīn)的(de)稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的(de)养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老基(jī)金服务(wù)，几(jǐ)类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的(de)客户提供基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政(zhèng)策要(yào)求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而(ér)选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台(tái)了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的(de)经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其(qí)所在机构(gòu)有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求，还需要结(jié)合(hé)其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休(xiū)前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的(de)险企数(shù)量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客(kè)户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难(nán)但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户(hù)需求设计出(chū)在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人(rén)养老(lǎo)业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候(hòu)就(jiù)可(kě)以形(xíng)成闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面临的(de)流(liú)动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利(lì)用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的(de)个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进(jìn)行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某凤凰男能嫁吗，凤凰男的八大特征和交往原则券商(shāng)营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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