个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进入为期(qī)一(yī)年的(de)试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商(shāng)们(men)财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更(gèng)好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机(jī)构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画(huà)像和客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户(hù)渠道的(de)多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要(yào)在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累(lèi)计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开(kāi)办个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站式(shì)解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商(shāng)开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù)上花(huā)费的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持(chí)续(xù)成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不(bù)断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规模(mó)的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户(hù)有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升(shēng)客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公氧化铁和稀盐酸反应现象及方程式，氧化铁和稀盐酸反应现象原因募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目的(de)，前提是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基(jī)金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银(yín)行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务(wù)合(hé)规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保氧化铁和稀盐酸反应现象及方程式，氧化铁和稀盐酸反应现象原因(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的个人(rén)养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入(rù)补充(chōng)来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户(hù)需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的(de)金(jīn)融工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资(zī)产(chǎn)的(de)养老产品取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求(qiú)设(shè)计出(chū)在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计(jì)出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管理氧化铁和稀盐酸反应现象及方程式，氧化铁和稀盐酸反应现象原因(lǐ)咨询服(fú)务，也(yě)计划结(jié)合机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过(guò)程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了(le)解个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可(kě)知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了(le)户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客(kè)户(hù)风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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