个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代(dài)销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益(yì)产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方(fāng)面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家(jiā)券商(shāng)获得(dé)代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南(nán)新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人(rén)养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养(yǎ军人男朋友突然删除微信，军人男友删除微信拉黑我ng)老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明(míng)显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为军人男朋友突然删除微信，军人男友删除微信拉黑我服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化(huà)画像和(hé)客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资(zī)也(yě)令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到(dào)适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和(hé)资(zī)产配置(zhì)，做到(dào)客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的(de)长远视(shì)角出(chū)发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的(de)收益(yì)率和(hé)回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服(fú)务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财(cái)富(fù)管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他(tā)们(men)能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计划(huà)。此外(wài)，证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升(shēng)客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工(gōng)具（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能科(kē)技和人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是(shì)一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求长期投资(zī)收益(yì)的客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业(yè)务负(fù)责人也(yě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银(yín)行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设，能在(zài)服务(wù)时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉(xī)业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者(zhě)的(de)办理流程(chéng)，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能力(lì)和资产管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计(jì)之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建议，参(cān)考部(bù)分发达(dá)国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的(de)时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等(děng)特点(diǎn)，已退休(xiū)人群(qún)养老需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业(yè)年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度经(jīng)过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了(le)解个人(rén)养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储的(de)主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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