个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一(yī)年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养老金基(jī)金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基(jī)金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的(de)服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全(quán)面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾(céng)介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)银行中(zhōng)，防碍哪个字错了，防碍哪个字错了并改正有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观(guān)念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服(fú)务和一(yī)站式的(de)产(chǎn)品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了(le)超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题(tí)，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客(kè)户进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大(dà)中型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评(píng)价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以(yǐ)达(dá)到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投(tóu)资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在券商端(duān)参(cān)与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样化(huà)个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现自(zì)己的退税(shuì)比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年(nián)底开通了(le)个(gè)人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù防碍哪个字错了，防碍哪个字错了并改正)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活(huó)，既需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其(qí)他商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人(rén)数(shù)占基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产品，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必防碍哪个字错了，防碍哪个字错了并改正须切(qiè)实从客(kè)户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计(jì)能力(lì)和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设(shè)计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开(kāi)户的(de)时候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临的(de)流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对(duì)短期资(zī)金的(de)需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业(yè)务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评(píng)价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供(gōng)企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近(jìn)半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需求和(hé)想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了(le)解(jiě)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的(de)开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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