个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度(dù)了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大(dà)型(xíng)券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务负(fù)责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华(huá)夏基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货(huò)架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖(lài)的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行(xíng)业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)银行中，有22家开(kāi)设(shè)了(le)资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业(yè)资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金(jīn)投资一(yī)站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金投资(zī)综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场(chǎng)的(de)个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时(she的1次方等于什么，e的1次方等于什么函数í)又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势(shì)，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的(de)规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客户(hù)持(chí)续(xù)参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符(fú)合(hé)监(jiān)管(guǎn)部门(mén)要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的(de)整体收(shōu)益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的(de)是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下(xià)超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标(biāo)日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活(huó)水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的(de)短期波动，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收益(yì)的客户，可(kě)以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前(qián)序(xù)操(cāo)作步(bù)骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个专业活(huó)，既需(xū)要了(le)解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人(rén)员(yuán)及(jí)其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品的(de)供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的(de)险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风(fēng)格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发(fā)；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力(lì)和(hé)资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业(yè)年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程(chéng)度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户(hù)经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了(le)个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群(qún)体的(de)不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即(jí)使不通过(guò)个(gè)人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的(de)产品(pǐn)，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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