个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人(rén)力(lì)资源和(hé)社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系(xì)的(de)基础架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户更好的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产品布局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对于金融产品的(de)特(tè)征和策(cè)略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特性(xìng)；结(jié)合存量客户的(de)个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户特(tè)点，为客户(hù)提供切实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利用(yòng)长期(qī)投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的(de)产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人(rén)养老金(jīn)目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了(le)“上海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过不断完善(shàn)客(kè)户(hù)服务(wù)体系，满足客(kè)户(hù)多(duō)层次金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根(gēn)据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休有一(yī)定的(de)规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人(rén)养老(lǎo)金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾(gù)问(wèn)服务(wù)，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能(néng)技(jì)术(shù)，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧(cè)重本金(jīn)安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达(dá)到的同时又(yòu)规(guī)避掉(diào)该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户(hù)可(kě)选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配(pèi)置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服(fú)务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家(jiā)机构可以根(gēn)据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施(shī)建设，能(néng)在(zài)服(fú)务时效性上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责(zé)人提(tí)出(chū)，当前的政(zhèng)策(cè)要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资者选择(zé)的(de)产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称同位角的定义和性质和概念，同位角一定相等吗。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年多了不(bù)少，仔细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的(de)数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一(yī)个月的时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他(tā)商业产(chǎn)品(pǐn)等综(zōng)合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的(de)险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的(de)个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实(shí)从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。这样(yàng)在开户的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求的(de)资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足(zú)客(kè)户多样化(huà)、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和(hé)机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大(dà)型银(yín)行的客(kè)户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财(cái)富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放进(jìn)个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了(le)解个人养老金业务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为(wèi)在个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个(gè)人(r同位角的定义和性质和概念，同位角一定相等吗én)养(yǎng)老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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