个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解(jiě)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获(huò)得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金最主要(yào)的(de)代(dài)销方之一，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客(kè)户对于(yú)金融产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的(de)个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖(lài)的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证券(quàn)公司营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其(qí)渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和一站式的(de)产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户(hù)服务体系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会(huì)根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初(chū)步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规(guī)模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风险类型的(de)养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参(cān)与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务(wù)的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓(cāng)查(chá)询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能甘为人梯的意思是什么意思，甘为人梯出处科技和人工智能技(jì)术，通过数(shù)据(jù)分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数(shù)据智能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者(zhě)也(yě)是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足(zú)客户养(yǎng)老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公正地对(duì)同类或(huò)者(zhě)同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如(rú)低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户可(kě)选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注(zhù)老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网点(diǎn)和(hé)客户(hù)众多的银行(xíng)等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增强甘为人梯的意思是什么意思，甘为人梯出处基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户(hù)提(tí)供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画(huà)像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要(yào)分别(bié)在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其(qí)所在(zài)机(jī)构(gòu)有比较专业(yè)且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他(tā)商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　甘为人梯的意思是什么意思，甘为人梯出处g>从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内就(jiù)关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人养老保(bǎo)险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资本(běn)市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计(jì)能力(lì)和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可(kě)以形成闭(bì)环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日(rì)表示(shì)，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居(jū)民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可(kě)以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的(de)企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户(hù)经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资(zī)料向客(kè)户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收益(yì)优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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