个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数(shù)量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布(bù)局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的特(tè)征和(hé)策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结(jié)合的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台(tái)上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记买东西有必要等双11吗，618和双11双12哪个便宜(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可(kě)以全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持(chí)续(xù)参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同(tóng)风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的(de)认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业(yè)和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能(néng)技术(shù)，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户(hù)提供(gōng)专业(yè)的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可(kě)以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可(kě)选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多(duō)的银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可(kě)为客户提买东西有必要等双11吗，618和双11双12哪个便宜供的(de)养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在券商端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品种类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资(zī)者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融(róng)机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合(hé)的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计(jì)端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户(hù)的(de)时候做(zuò)投(tóu)资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出(chū)多(duō)层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方(fāng)案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系(xì)统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单(dān)位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合(hé)评价(jià)等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署(shǔ)的(de)年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老金及(jí)个人养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记(jì)者实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融机构(gòu)工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不(bù)同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一(yī)些客(kè)户开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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