个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示(shì)，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券(quàn)商获(huò)得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们(men)财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品主要(yào)有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型的(de)基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估(gū)体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)曾(céng)介绍，其(qí)结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高(gāo)质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激(jī)发(fā)客户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工(gōng)智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有(yǒu)平安稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近(jìn)的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在(zài)权(quán)益(yì)型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性(xìng)，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的(de)银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到(dào)为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身优(yōu)势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户如果想在券(quàn)商端(duān)参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个(gè)税端(duān)进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步为(wèi)投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的(de)办理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息(xī)大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的(de)结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既(jì)需要(yào)了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他(tā)商(shāng)业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn冲冠一怒为红颜指的是什么意思，红颜指的是什么意思解释)对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资(zī)产(chǎn)的养老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了(le)股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可(kě)以直接(jiē)在开户(hù)的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的(de)流动性问题(tí)，长城(chéng)人(rén)寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客(kè)户(hù)对短(duǎn)期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了(le)自研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视(shì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和(hé)客(kè)户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经(冲冠一怒为红颜指的是什么意思，红颜指的是什么意思解释jīng)理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄段(duàn)的(de)群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的(de)同(tóng)时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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