个人养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的(de)试点，在(zài)全国(guó)选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)一般动画一秒多少帧，逐帧动画一秒多少帧金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户(hù)更(gèng)愿意(yì)在(zài)产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在(zài)服务(wù)体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的(de)服(fú)务(wù)办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投资的(de)产品类型的(de)基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老金业务的(de)规(guī)模(mó)相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财(cái)观(guān)念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和(hé)回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(y一般动画一秒多少帧，逐帧动画一秒多少帧ǎng)老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能(néng)够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意(yì)识和财务(wù)认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)是一个(gè)增量市场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄(líng)结(jié)构和不(bù)同(tóng)资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数(shù)据智能(néng)客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其(qí)特(tè)点达到(dào)的(de)同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自(zì)身投(tóu)资(zī)目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权(quán)益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积(jī)极(jí)发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基(jī)金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参(cān)与到为客(kè)户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势(shì)，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在(zài)银(yín)行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个人所(suǒ)得税退(tuì)税的(de)开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规(guī)划，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)现(xiàn)象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基(jī)本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户(hù)需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基(jī)于(yú)个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净(jìng)值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记(jì)者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点(diǎn)和(hé)券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一(yī)部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部(bù)分在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的(de)不同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的(de)开展中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客(kè)户则是(shì)认(rèn)为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商(shāng)端(duān)个人养老金只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对(duì)于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥远的(de)群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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