个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人力(lì)资(zī)源和社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前(qián)已基(jī)本实(shí)现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的(de)个性(xìng)化(huà)画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从(cóng)引导客户形成(chéng)科(kē)学养(yǎng)老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的(de)全周期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站(zhàn)式解(jiě)决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部(bù)分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对(duì)投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进(jìn)企事业(yè)单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触(chù)达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)故意不接电话说明什么，女人不接电话暗示什么立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离(lí)退休时(shí)点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提(tí)是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客(kè)户(hù)提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前(qián)个人养老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人(rén)养老(lǎo)保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积(jī)极履行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合(hé)机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前公司已初步(bù)建立(lì)了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据(jù)可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金(jīn)只支(zhī)持代(dài)销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风(fēng)险等(děng)级(jí)的产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难(nán)以(yǐ)达到(dào)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当(dāng)然(rán)也需(xū)要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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