个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际(jì)，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业(yè)务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架(jià)丰富(fù)的(de)机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到(dào)，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形(xíng)成(chéng)科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然(rán)成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在(zài)业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在(zài)客(kè)户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社(shè)保关(guān)系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户进行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化的(de)补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期(qī)的(de)养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的(de)客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面(miàn)”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后刚和别人做完回家能发现吗，刚和别人做完能从外表看出来吗(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到的(de)同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择(zé)具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际(jì)经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需(xū)要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值的(de)养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划(huà)业(yè)务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程(chéng)的(de)投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资(zī)者的办(bàn)理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自(zì)己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要了(le)解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论(lùn)坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不强(qi刚和别人做完回家能发现吗，刚和别人做完能从外表看出来吗áng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成(刚和别人做完回家能发现吗，刚和别人做完能从外表看出来吗chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如(rú)银(yín)河证券的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划(huà)与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户(hù)多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中(zhōng)心(xīn)已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融(róng)服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了(le)在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客(kè)户认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过(guò)去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人(rén)社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金制度经过(guò)半(bàn)年(nián)时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过程中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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