个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺(pù)开(kāi)和(hé)推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大(dà)部分客(kè)户对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为服务机(jī)构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠(qú)道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内(nèi)充(chōng)分利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适(shì)合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩(jì)评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务(wù)和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时(shí)间，提(tí)高服务(wù)效率，节(jié)约客户时(shí)间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人(rén)养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续(xù)参(cān)与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养老直播服(fú)务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能(néng)科技(jì)和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智(zhì)能客(kè)户分(fēn)析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近七(qī)成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的(de)客(kè)户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益(yì)型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融(róng)属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老需(xū)求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的(de)投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资者(zhě)选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资(zī)者(zhě)提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据(jù)中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业(yè)内就关于(yú)促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好增值能(néng)力资产的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到(dào)具体(tǐ)的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配(pèi)置方案(àn)，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线业务(wù)规划为央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服(fú)务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了(le)在(zài)第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及(jí)度和客(kè)户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施(shī)。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年(nián)时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng妥否的意思是什么，妥否的用法)位不同年龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不妥否的意思是什么，妥否的用法会影响她未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进(jìn)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开了户(hù)但(dàn)没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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