个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格(gé)受到明(míng)显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负(fù)责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品(pǐn)”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户(hù)的个(gè)性(xìng)化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理由，一是(shì)来(lái)自(zì)开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银猎德村为什么那么有钱，猎德村以前很穷吗行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全(quán)周期(qī)专业资(zī)配服(fú)务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路(lù)上(shàng)花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系(xì)，满足(zú)客(kè)户多层次金融需(xū)求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模(mó)的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财(cái)务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上(shàng)门服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求(qiú)的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回(huí)撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基(jī)金(jīn)产品，近七(qī)成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需(xū)要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动(dòng)，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相(猎德村为什么那么有钱，猎德村以前很穷吗xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确(què)养老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如果想在(zài)券(quàn)商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资，需要(yào)分(fēn)别(bié)在(zài)银行端(duān)、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户多元(yuán)化的(de)投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户(hù)的(de)原(yuán)因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每(měi)年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的(de)问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险发(fā)展有关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示(shì)，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务(wù)的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设(shè)计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户(hù)需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验，未(wèi)来(lái)除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决(jué)客户(hù)对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养老需(xū)求的(de)资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的(de)企业员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部(bù)分省市(shì)提(tí)供职业(yè)年金(jīn)的组(zǔ)合(hé)评(píng)价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提(tí)供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机(jī)构工作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的(de)角度(dù)谈(tán)到了(le)推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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