个人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户(hù)的个(gè)性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估(gū)体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利(lì)动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的(de)是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能(néng)取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个(gè)性化(huà)养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可(kě)查询(xún)商业(yè)银行个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养(y46oz爆米花多大万达影城 爆米花会吃胖吗ǎng)老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户(hù)形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投(tóu)资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一(yī)。通过不(bù)断完(wán)善客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层(céng)次(cì)金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券商在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的(de)客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画像的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门(mén)要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直(zhí)播(bō)服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析(xī)系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到(dào)，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资(zī)产增(zēng)值；但同时(shí)，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难做到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点达到(dào)的(de)同时(shí)又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目(mù)标日期型(xíng)两大(dà)类，投(tóu)资者(zhě)可以根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选择具体的(de)产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票(piào)资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的(de)生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资(zī)收益的客(kè)户(hù)，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参(cān)与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待(dài)能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税(shuì)退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选择(zé)开户的(de)原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球金(jīn)融(róng)论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)成果，应该更(gèng)多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工(gōng)具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短期(qī)资金的(de)需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力争为(wèi)居民(mín)提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的(de)养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心(xīn)已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合(hé)机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客(kè)户都对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部(bù)咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)热(rè)情(qíng)和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún46oz爆米花多大万达影城 爆米花会吃胖吗)和开户(hù)外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大(dà)笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才(cái)是更(gèng)重要的。

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