个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富的(de)机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的(de)服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结(jié)合(hé)存(cún)量客(kè)户的个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人(rén)养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结(jié)合个(gè)人养老(lǎo)金基金(j20mm等于多少厘米 20mm是多大īn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回(huí)撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商(shāng)在业(yè)务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关(guān)系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资(zī)教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实(shí)时(shí)投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户(hù)更好地实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人则(zé)表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动(dòng)态(tài)适配的(de)产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一(yī)个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资(zī)金(jīn)具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的(de)短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的(de)客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机(jī)构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户(hù)如果想在(zài)券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化(huà)投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了(le)解(jiě)客户(hù)的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业(yè)的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资本市(shì)场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的(de)，更(gèng)好地(dì)分散投资(zī)风险。20mm等于多少厘米 20mm是多大

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的(de)个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨(zī)询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择(zé)产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落地，在北(běi)京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实(shí)地(dì)探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个人养老金(jīn)业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来(lái)了(le)解、参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务(wù)取得(dé)进展的(de)同时，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务(wù)的开(kāi)展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是(shì)认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难(nán)以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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