个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城(chéng)市和地区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人力(lì)资(zī)源和社(shè)会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正(zhèng)在获(huò)得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商(shāng)们(men)财富(fù)管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品主要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的(de)证券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基(jī)金上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募(mù)基金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户(hù)服(fú)务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出(chū)个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是(shì)部分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同(tóng)系统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告以及(jí)养老直(zhí)播(bō)服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位(wèi)，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略(lüè)和(hé)长期规划，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能夷洲今是何地，夷洲是哪里(néng)科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定(dìng)制化(huà)推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对(duì)一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合适的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可(kě)参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设(shè)，能在(zài)服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确(què)养(yǎng)老规划业(yè)务合规(guī)性，为不(bù)同的客户(hù)提供(gōng)基于(yú)客(kè)户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券商端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案(àn)。未来期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供(gōng)给(gěi)的(de)同(tóng)时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗(kàng)通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户(hù)需(xū)求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望(wàng)能参(cān)与到具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn夷洲今是何地，夷洲是哪里)对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层(céng)级的(de)养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市(shì)提供职业(yè)年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去(qù)半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了(le)个(gè)人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都(dōu)将收(shōu)入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后(hòu)的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人员(yuán)的角度(dù)谈(tán)到了推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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