个人养老金业务(wù)试(shì)点落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保(攻坚克难与攻艰克难有何区别呢，攻坚克难和攻坚克难有何区别bǎo)障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销售(shòu)养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务体(tǐ)系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其(qí)独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花(huā)费的(de)时间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他(tā)客(kè)户(hù)会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增量(liàng)市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资(zī)金(jīn)，提供更(gèng)丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法(f攻坚克难与攻艰克难有何区别呢，攻坚克难和攻坚克难有何区别ǎ)模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别(bié)很(hěn)难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的(de)中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同(tóng)类或(huò)者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)积极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如(rú)何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格(gé)意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户(hù)提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和(hé)画像的(de)养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期(qī)待能(néng)够从政策端(duān)进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的(de)产品设计能(néng)力(lì)和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候(hòu)做投(tóu)资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的(de)组合(hé)评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向(xiàng)客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已经过(guò)去半(bàn)年(nián)，民众接(jiē)受度和业(yè)务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇(yù)到(dào)了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了(le)身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基(jī)本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的(de)生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些(xiē)客户开(kāi)了(le)户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客(kè)户则是认(rèn)为在个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不(bù)通过(guò)个(gè)人养老金账户(hù)也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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