个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng新冠疫苗接种后多久更新健康码，新冠疫苗接种后多久更新健康码信息)券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成为大(dà)型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基(jī)金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)负责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基金等发(fā)行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的(de)角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需(xū)要(yào)在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个人养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入(rù)研究(jiū)，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投资的(de)获(huò)得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等(děng)信息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益(yì)告负(fù)。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风(fēng)险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保证(zhèng)其特点达(dá)到的(de)同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类资金的(de)保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的(de)产品(pǐn)评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加(jiā)突出(chū)的特(tè)点，包括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化、个(gè)性化的(de)养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委托(tuō)年金组合的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已为(wèi)部分省市提(tí)供职业年(nián)金的(de)组合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性的综(zōng)合(hé)金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二(èr)、三支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务新冠疫苗接种后多久更新健康码，新冠疫苗接种后多久更新健康码信息。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其他顾(gù)虑(新冠疫苗接种后多久更新健康码，新冠疫苗接种后多久更新健康码信息lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业(yè)人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后(hòu)”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每(měi)年(nián)都将收(shōu)入的(de)一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在(zài)个人(rén)养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且(qiě)收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更(gèng)低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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