个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的(de)试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半年(nián)以来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代(dài)销个(gè)人(rén)养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构肉莲花是什么东西，佛教肉莲花是什么东西办(bàn)理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分(fēn)客户对(duì)于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客(kè)户(hù)做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个(gè)人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户(hù)特点，为客户(hù)提(tí)供切实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人(rén)养老金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的(de)选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品的(de)收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融(róng)需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对(duì)投资组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适(shì)的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值(zhí)功能也是(shì)一个(gè)重要考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的(de)短期波动(dòng)，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的(de)金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基于(yú)客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对(duì)代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端(duān)进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金参(cān)加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，还需要结(jié)合其他(tā)商(shāng)业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业(yè)内就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的(de)特点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休(xiū)人群(qún)提供稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能(néng)力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户对(duì)短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系(xì)统可(kě)以(yǐ)通过(guò)客户(hù)提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究(jiū)中心已为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部(bù)署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也(yě)不会影响她(tā)未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的(de)过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不(bù)同(tóng)需(xū)求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经(jīng)了(le)解个人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没(méi)存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“肉莲花是什么东西，佛教肉莲花是什么东西棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重要的(de)。

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