个人养老金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市(shì)和(hé)地区(qū)进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的(de)紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试(shì)点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实(shí)现个(gè)人养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户(hù)更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的(de)认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利(为什么懂手机的人都不用华为lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资(zī)产配(pèi)置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提(tí)供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个(gè)人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了(le)超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人(rén)养老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务(wù)活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益(yì)率和(hé)回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同(tóng)资(zī)金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂(táng)等(děng)信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客(kè)户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技(jì)应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退(tuì)休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产(为什么懂手机的人都不用华为chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多(duō)的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机(jī)构都可参与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设(shè)，能(néng)在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户(hù)提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得税(shuì)退税(shuì)的(de)开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是(shì)大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原因(yīn)主要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一(yī)个(gè)专业活(huó)，既需要了(le)解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需要业务人(rén)员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到(dào)退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人(rén)数(shù)占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老(lǎo)产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的(de)产品设(shè)计能力和(hé)资产管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未(wèi)来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来解决客户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券(quàn)的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个(gè)人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基(jī)金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设(shè)部署的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前(qián)公司已初步建立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客(kè)户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和(hé)国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询(xún)的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情和关(guān)注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除(chú)了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取(qǔ)得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端(duān)个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认(rèn)为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也(yě)需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的。

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