个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深(shēn)入多(duō)家(jiā)券商(shāng)，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的(de)代(dài)销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺(shùn)利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完(wán)善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于(yú)金融产品(pǐn)的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存量客(kè)户(hù)的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用长期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资也(yě)令不(bù)少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其(qí)渠道(dào)开(kāi)通(tōng)个人养老金(jīn)账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)规模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部(bù)分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时(shí)间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极(jí)等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受(shòu)能(néng)力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客户(hù)，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老(大龄剩男真的不能嫁吗，男人35岁没结婚基本上完了lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的(de)、一对(duì)一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前(qián)养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告(gào)负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其(qí)特点达到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评(píng)价，能(néng)较为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能够承(chéng)受一(yī)定(dìng)的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低(dī)总(zǒng)体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明(míng)确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金(jīn)配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自(zì)己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更加突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应该(gāi)更多的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能(néng)参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面(miàn)临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的(de)养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合(hé)的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前(qián)都已有所了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了(le)账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在(zài)北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强(qi大龄剩男真的不能嫁吗，男人35岁没结婚基本上完了áng)制储蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会(huì)影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的(de)就是(shì)买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的(de)不同需求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是认为在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销(xiāo)公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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