个人养老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与(yǔ)权益(yì)产(chǎn)品(pǐn)的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获得(dé)更多证券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的(de)代(dài)销方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在个人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基(jī)金。据人(rén)社部个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金(jīn)融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提供切实可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客(kè)户(hù)多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的(de)客户(hù)进行第一阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模(mó)的(de)企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识(shí)和(hé)财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需(xū)要(yào)有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客户了(le)解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)的(de)重(zhòng)要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为(wèi)不同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对(duì)一的养老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的(de)整(zhěng)体收(shōu)益水(shuǐ)平(píng)并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点较近的(de)投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能(néng)力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客(kè)户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)的(de)增值功(gōng)能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值(zhí)增一升等于多少毫升应该是1000，一升等于多少毫升ml值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养(y一升等于多少毫升应该是1000，一升等于多少毫升mlǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明(míng)确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户(hù)需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和(hé)研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金(jīn)的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原(yuán)因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投(tóu)资者认(rèn)为，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个(gè)人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本(běn)市场具(一升等于多少毫升应该是1000，一升等于多少毫升mljù)有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，多(duō)家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多(duō)样化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的(de)企业员工和机(jī)构事(shì)业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务(wù)规划(huà)为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多(duō)人(rén)只是开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区(qū)金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以购买的(de)养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈(tán)到了(le)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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