个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的(de)深(shēn)度了解，在养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售方面已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获(huò)得代(dài)销(xiāo)资(zī)格(gé)。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券(quàn)及(jí)中信证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代销方之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财(cái)富管理转型的(de)重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部(bù)分客(kè)户更愿意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户(hù)投资(zī)选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色千帆竞发的意思是什么意思，千帆竞发下一句是什么(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三(sān)位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配服务(wù)和(hé)一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全(quán)国广度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富(fù)管(guǎn)理业(yè)务(wù)高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在(zài)先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过(guò)投研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净(jìng)值的(de)波动(dòng)，引导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结(jié)构和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量制定个(gè)性化(huà)养老策略。比如(rú)对每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的，前(qián)提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能也是一(yī)个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的(de)短期(qī)波(bō)动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的(de)金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点(diǎn)和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格意义(yì)上说(shuō)是(shì)竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非千帆竞发的意思是什么意思，千帆竞发下一句是什么“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户(hù)提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是(shì)因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的(de)一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了(le)500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的(de)经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服(fú)务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他(tā)商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题(tí)，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供(gōng)给的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规(guī)划(huà)遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的(de)让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取决于(yú)发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务提(tí)供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多(duō)层次、多(duō)元化(huà)、个性化(huà)的养老(lǎo)配置(zhì)方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基(jī)金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职业年金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者(zhě)实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过(guò)企业和单(dān)位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后(hòu)，就分一(yī)部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账户(hù)是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述(shù)两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务(wù)的(de)过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只支(zhī)持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力(lì)较低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的(de)产品(pǐn)，纯(chún)公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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