个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基(jī)金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报(bào)记(jì)者深(shēn)入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华(huá)南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大(dà)型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的(de)上(shàng)线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的(de)服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品的(de)特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台(tái)上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务(wù)的规模(mó)相对(duì)有(yǒu)限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出(chū)发，为客(kè)户提(tí)供从产品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单(dān)位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其(qí)他客户(hù)会随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和财务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同(tóng)资(zī)金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服(fú)务(wù)的方(fāng)式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过(guò)投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个(gè)类别很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保证其特(tè)点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期(qī)波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如(rú)何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多(duō)了(le)不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)披露(lù)的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构(gòu)出(chū)台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既(jì)需要(yào)了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合(hé)其(qí)他(tā)商业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的(de)应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加(jiā)突出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活(huó)无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的(de)金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则(zé)基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委(wěi)托年金(jīn)组合的评(píng)价结(jié)果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可(kě)以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证券基金研(yán)究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金(jīn)的吸潮是什么意思，弄瓦之喜什么意思组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务体系，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和(hé)业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记(jì)者(zhě)：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期(qī)也(yě)不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万吸潮是什么意思，弄瓦之喜什么意思(wàn)人开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到(dào)了(le)推广个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基(jī)金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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