个人养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)。因此在服务(wù)体系(xì)的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的彩礼可以转账吗，彩礼一般用什么方式给女方“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究每(měi)类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资(zī)者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到(dào)，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务从引(yǐn)导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提(tí)供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资(zī)一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的(de)个(gè)人(rén)养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务(wù)投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协(xié)同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业(yè)服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收(shōu)益率和回(huí)撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足(zú)客户多层(céng)次(cì)金融需(xū)求，促进财富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实(shí)用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工(gōng)智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风(fēng)险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都(dōu)是投资者的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资(zī)金的(de)保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际(jì)经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投(tóu)资(zī)回(huí)报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到为(wèi)客(kè)户提供个(gè)人养老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义(yì)上(shàng)说是竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客(kè)户提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者(zhě)选择(zé)的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更(gèng)丰富(fù)的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元(yuán)化的(de)投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自(zì)己的退税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了(le)不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及(jí)其所在机(jī)构有比较专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就(jiù)关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人(rén)群提供(gōng)稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该(gāi)更多(duō)的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其(qí)个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决(jué)客户对短期(qī)资金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机(jī)制(zhì)间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规(guī)划(huà)为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体系彩礼可以转账吗，彩礼一般用什么方式给女方，充分利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就(jiù)会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相(xiāng)关(guān)岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老金账户是(shì)在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工(gōng)作不久的(de)年轻(qīng)人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的(de)。

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