个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基(jī)金投顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投(tóu)资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄鸭绒被好还是鹅绒被好，鹅绒被最大的缺点(zhēn)选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和理财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，鸭绒被好还是鹅绒被好，鹅绒被最大的缺点为客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配(pèi)服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率和回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已(yǐ)然成(chéng)为券(quàn)商财(cái)富管理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金(jīn)融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器、个(gè)性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基(jī)础(chǔ)功能(néng)，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户(hù)养老类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是增强(qiáng)基(jī)础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人提(tí)出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策(cè)端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的(de)办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)认为，这是一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口全(quán)球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容。<鸭绒被好还是鹅绒被好，鹅绒被最大的缺点/p>

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让(ràng)利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于(yú)发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例(lì)如银(yín)河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的年(nián)金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比例等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和(hé)机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业(yè)年金的(de)组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发(fā)建设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极(jí)响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的(de)新(xīn)服务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不(bù)知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地(dì)已经(jīng)过去半年(nián)，民众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关(guān)注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期(qī)也(yě)不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在(zài)意(yì)的就(jiù)是买个(gè)人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户(hù)但没存储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计且收(shōu)益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于(yú)离退休还(hái)较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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