个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和(hé)社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代(dài)销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国(guó)基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意(y外国人那方面确实很厉害吗，嫁给外国人会不会撑坏ì)在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评(píng)估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投(tóu)资(zī)，但如何投资(zī)也(yě)令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期(qī)专业资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，相关(guān)产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务(wù)体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够(gòu)享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了(le)解(jiě)客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资计划(huà)。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务(wù)，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个(gè)人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数(shù)据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的(de)’的(de)初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特(tè)点达到的(de)同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都可参(cān)与到为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)个人养老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自(zì)身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养老(lǎo)规划业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同(tóng)的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的(de)个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的(de)主要原因(yīn)。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出(chū)台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人(rén)员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披(pī)露(lù)的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的(de)设计成(chéng)果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需(xū)求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达(dá)国家的(de)经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的(de)时候做(zuò)投资(zī)选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外(wài)的个人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出(chū)多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多(duō)层级的(de)养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银(yín)河证券还上线(xiàn)了(le)自研(yán)的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销(xiāo)售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了(le)账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年(nián)，民(mín)众(zhòng)接受度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会外国人那方面确实很厉害吗，嫁给外国人会不会撑坏保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时(shí)间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多(duō)是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对(duì)于(yú)离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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