个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者的(de)深(shēn)度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责(zé)人(rén)向中国基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的(de)全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系(xì)的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画(huà)像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户(hù)渠道(dào)的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的(de)是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适(shì)合自己的(de)产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了(le)基(jī)金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的(de)全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企业推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等(děng)问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次(cì)金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个性化的(de)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实(shí)时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则(zé)表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资(zī)目标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可(kě)选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收益(yì)的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极发展的(de)同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划(huà)业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为不同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要(yào)分(fēn)别在(zài)银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发(fā)现(xiàn)自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户(hù)的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务(wù)，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主(zhǔ)要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的(de)让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到(dào)具(jù)体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银(yín)河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型(xíng)年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线了(le)自研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设(shè)部署的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新服(fú)务，体(tǐ)现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细介绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和(hé)业(yè)务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友后发(fā)现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)冲冠一怒为红颜指的是什么意思，红颜指的是什么意思解释据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到(dào)，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户也可以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu冲冠一怒为红颜指的是什么意思，红颜指的是什么意思解释)益差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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