个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在(zài)全(quán)国选取了(le)36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者(zhě)的深(shēn)度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日，证监会(huì)更新(xīn)名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数(shù)量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基(jī)金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的(de)特征和(hé)策(cè)略的认(rèn)知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个(gè)人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资(zī)配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和(hé)回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业(yè)务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知的客(kè)户进行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创(ch家用炒菜锅生铁好还是熟铁好，铸铁锅和生铁锅哪个对身体好uàng)新方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据(jù)分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户(hù)需(xū)求和(hé)画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户(hù)速度(dù)明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要(yào)了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其(qí)所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的(de)收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计(jì)成果，应(yīng)该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具(jù)有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能(néng)参与到(dào)具体(tǐ)的产品设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过“保单(dān)质(zhì)押贷(dài)款”等(děng)多(duō)种金融工具(jù)来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据在职家用炒菜锅生铁好还是熟铁好，铸铁锅和生铁锅哪个对身体好群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还(hái)上线了(le)自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市(shì)债(zhài)市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服(fú)务(wù)背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年(nián)金的(de)组合评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有(yǒu)养老属性的(de)综合(hé)金融服(fú)务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略而推出(chū)的(de)新服(fú)务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了(le)账户(hù)并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非(fēi)专门(mén)设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到(dào)了(le)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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