个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的(de)试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦(k循序渐进是什么意思解释，女生说循序渐进是什么意思ǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富(fù)的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更(gèng)好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人投资者(zhě)来说(shuō)，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益(yì)性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金(jīn)账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资(zī)配服务和(hé)一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同(tóng)系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客(kè)户前(qián)往营(yíng)业(yè)厅办理业务路(lù)上(shàng)花费(fèi)的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为(wèi)券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合(hé)监管部门要求(qiú)的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加大资(zī)源投入(rù)，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)，通过(guò)上门服(fú)务(wù)的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的(de)，前提是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实(shí)现养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳健投资(zī)回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端(duān)参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前(qián)序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择(zé)的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的(de)办理流程，提(tí)升(shēng)客户(hù)体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多了(le)不(bù)少，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务(wù)人员(yuán)及其(qí)所在机(jī)构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计(jì)初(chū)心(xīn)，必(bì)须(xū)切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希(xī)望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群(qún)体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的(de)年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业(yè)员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个(gè)人养老金循序渐进是什么意思解释，女生说循序渐进是什么意思(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料(liào)向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地(dì)区(qū)几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了(le)个人咨(zī)询(xún)和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位(wèi)不(bù)同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中(zhōng)，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的(de)过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专(zhuān)门(mén)设计(jì)且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到循序渐进是什么意思解释，女生说循序渐进是什么意思资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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