个人(rén)养老金业务试点落地(dì)半年，你参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密(mì)联系和与投(tóu)资者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们(men)财(cái)富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前(qián)上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基(jī)金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完(wán)善产品池(chí)。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富(fù)的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系(xì)的(de)基(jī)础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的(de)服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客(kè)户(hù)对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的(de)推广计(jì)划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客(kè)户(hù)持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同(tóng)资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民韩国为何全民疯狂炒股，韩国为什么这么多人炒股（无需(xū)开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期(qī)的(de)养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的(de)认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助(zhù)客(kè)户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分析(xī)和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的(de)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达(dá)到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资(zī)者比较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的“性(xìn韩国为何全民疯狂炒股，韩国为什么这么多人炒股g)价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真(zhēn)正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替(tì)代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能(néng)够承(chéng)受(shòu)一定的短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政(zhèng)策端进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的(de)开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业(yè)且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力(lì)和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客(kè)户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点(diǎn)，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积(jī)极(jí)履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足(zú)客(kè)户多(duō)样(yàng)化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积(jī)极(jí)响应(yīng)国(guó)家养老发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出的(de)新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的(de)过程(chéng)中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不(bù)少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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