个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选取了36个试(shì)点城市(shì)和(hé)地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投(tóu)资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际(jì)，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深(shēn)入多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公司在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架(jià)能够带给客户更(gèng)好的(de)服(fú)务办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于(yú)金融产品的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入(rù)个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品类(lèi)型的(de)基础上(shàng)，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注(zhù)重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评(píng)价(jià)、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银(yín)行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时，将“一(y猎德村为什么那么有钱，猎德村以前很穷吗ī)站式”服务作猎德村为什么那么有钱，猎德村以前很穷吗为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财(cái)观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协(xié)同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时(shí)间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司(sī)可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财(cái)务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门(mén)服(fú)务的方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金(jīn)的(de)整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目(mù)标基金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休(xiū)的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标日(rì)期(qī)型两(liǎng)大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根(gēn)据自身(shēn)投资目(mù)标(biāo)和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活(huó)水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于(yú)追(zhuī)求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投(tóu)资(zī)者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预(yù)期，是(shì)大多(duō)人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不(bù)少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人(rén)养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养老业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参(cān)与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职(zhí)业年(nián)金的(de)组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评(píng)价(jià)等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自(zì)主开发建设部(bù)署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目(mù)前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地(dì)探访上海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的(de)，还(hái)有很(hěn)多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不(bù)猎德村为什么那么有钱，猎德村以前很穷吗同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部(bù)分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对(duì)于(yú)离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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