个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主要的(de)代销方之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品资(zī)格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募(mù)基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募(mù)基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的(de)角度(dù)看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务体系的基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能(néng)够带给(gěi)客(kè)户(hù)更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才(cái)能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户内(nèi)充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道2升是多少斤啊 2升是多少毫升(dào)优势相比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人(rén)养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进(jìn)行第一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一(yī)定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年(nián)龄结构(gòu)和不(bù)同(tóng)资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期(qī)的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知(zhī)。走进企(qǐ)事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功(gōng)能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数(shù)据智能(néng)客(kè)户分析(xī)系统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的(de)客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产品应力(lì)争(zhēng)为客2升是多少斤啊 2升是多少毫升(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回(huí)撤(chè)对于(yú)离(lí)退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人(rén)养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰(fēng)富的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在(zài)多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责(zé)人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为(wèi)，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球(qiú)金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费(fèi)人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露(lù)的专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好专业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责(zé)人建议(yì)，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市(shì)提(tí)供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评(píng)价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服务体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了(le)解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的(de)过程(chéng)中(zhōng)确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四(sì)类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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