个人养老(lǎo)金业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源和社(shè)会(huì)保障部数据(jù)显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户(hù)更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架(jià)能够带给(gěi)客户更好的(de)服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自开户(hù)渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二(èr)是个(gè)人养老金(jīn)带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目(mù)不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行(xíng)所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(sh冀g是河北哪里的车牌ù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个(gè)人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户(hù)分类服(fú)务方(fāng)面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择冀g是河北哪里的车牌社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务(wù)认知；这类人(rén)群(qún)对未来退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实(shí)用养老(lǎo)工具（如节(jié)税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户(hù)分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针对(duì)不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告(gào)负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离(lí)退(tuì)休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代(dài)率尚(shàng)有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生(shēng)活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充冀g是河北哪里的车牌(chōng)分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化(huà)的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的(de)退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人(rén)养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比(bǐ)例(lì)低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特(tè)点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可(kě)能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个(gè)人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结(jié)果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划(huà)为(wèi)央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公司积(jī)极(jí)响应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前(qián)都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度(dù)和客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)近(jìn)半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情(qíng)和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则(zé)是认为在个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金(jīn)四(sì)类产(chǎn)品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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