个人养老金业务试点落地半(bàn)年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点，在全(quán)国(guó)选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和(hé)地(dì)区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负(fù)责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户(hù)服(fú)务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户(hù)对于金融产品的(de)特征和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资(zī)意(yì)愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化(huà)画(huà)像和(hé)客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结(jié)合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账(zhàng)户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一体的(de)个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服(fú)务(wù)，免去客户前(qián)往营(yíng)业(yè)厅办理业(yè)务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和(hé)财务认(rèn)知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等(děng)基(jī)础功能(néng)，提供丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智(zhì)能科技(jì)和人(rén)工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户(hù)通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者(zhě)也是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长周期(qī)看也能(néng)满足(zú)客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的(de)产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制(zhì)股票资产仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提(tí)供个(gè)人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数(shù)据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开(kāi)户(hù)的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了(le)解(jiě)客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员及其(qí)所在(zài)机(jī)构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的(de)服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开grandma意思中文翻译，grandma是什么意思译户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立(lì)账户人(rén)数(shù)比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务的险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的(dgrandma意思中文翻译，grandma是什么意思译e)事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投(tóu)标的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解(jiě)决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可(kě)以通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离(lí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年(nián)，民众接(jiē)受度(dù)和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业(yè)人(rén)员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的(de)生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优(yōu)势不(bù)明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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