个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化(huà)画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多(duō)重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负(fù)责(zé)人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基(jī)于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务(wù)路上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个人养老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务(wù)体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构和(hé)金融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告(gào)以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技”，在(zài)大数(shù)据(jù)智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的(de)养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则(z一天一瓶可乐算过量吗，可乐建议几天喝一次é)将违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特(tè)点明显(xiǎn)，有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤(chè)特(tè)征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据(jù)自(zì)己的(de)资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户一天一瓶可乐算过量吗，可乐建议几天喝一次提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人养(yǎng)老金(jīn)品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元(yuán)化(huà)的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)，并入了(le)金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率远低于预(yù)期，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要是(shì)为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务(wù)人(rén)员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的(de)险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医(yī)疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产(chǎn)、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否一天一瓶可乐算过量吗，可乐建议几天喝一次设计出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记(jì)者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研(yán)究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是(shì)公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初(chū)步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们(men)介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个(gè)人养老金制(zhì)度近半(bàn)年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等(děng)通过企(qǐ)业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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