个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部个人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务(wù)体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目(mù)的(de)的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的(de)是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合(hé)的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个(gè)人养老金基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业(yè)银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户(hù)形(xíng)成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券(qu挂号信几天能到，一般什么情况会用挂号信àn)亦推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的(de)解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营(yíng)业厅(tīng)办(bàn)理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次(cì)金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的(de)规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资(zī)源投(tóu)入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入(rù)智能科(kē)技和人(rén)工智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户(hù)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者(zhě)的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资(zī)者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制(zhì)股票(piào)资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)个(gè)人养老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(挂号信几天能到，一般什么情况会用挂号信jīn)参(cān)加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短(duǎn)的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要结(jié)合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的202挂号信几天能到，一般什么情况会用挂号信3清华五道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客(kè)户选择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的(de)同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好(hǎo)增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的(de)产品设计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户(hù)以(yǐ)外(wài)的(de)个人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合(hé)公募(mù)基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提(tí)供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构条线业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立了(le)个人(rén)养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户(hù)并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体(tǐ)会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访(fǎng)上海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的(de)想法，黄宁(níng)也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确实会(huì)考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但(dàn)完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人(rén)养老金业(yè)务的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以(yǐ)直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济(jì)状况才是(shì)更重要(yào)的。

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