个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户数(shù)量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基(jī)金报(bào)记(jì)者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也(yě)成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人指出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客户更(gèng)好的服(fú)务(wù)办(bàn)理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的(de)优势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开(kāi)的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务。我们生在红旗下谁写的 我们生在红旗下完整句子

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方(fāng)位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时(shí)间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务(wù)体系(xì)，满足(zú)客户多层(céng)次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极(jí)等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的(de)养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动，引导客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，会(huì)针对不(bù)同风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居民(mín)（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和(hé)投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实(shí)用养老工具(jù)（如节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析(xī)和算(suàn)法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系(xì)统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是(shì)兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4我们生在红旗下谁写的 我们生在红旗下完整句子类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该(g我们生在红旗下谁写的 我们生在红旗下完整句子āi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是(shì)一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而(ér)更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的(de)银(yín)行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机构或(huò)者每家(jiā)机(jī)构可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的(de)资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和(hé)画像(xiàng)的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个(gè)税端进(jìn)行一(yī)系(xì)列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从(cóng)政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客(kè)户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的(de)问题，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳(wěn)健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老业(yè)务(wù)负责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰(fēng)富(fù)投(tóu)资者的(de)可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户以外(wài)的(de)个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同(tóng)养(yǎng)老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性(xìng)资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后的(de)企业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合(hé)评价等(děng)综合金(jīn)融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地(dì)区(qū)几家银(yín)行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都(dōu)将收入(rù)的(de)一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未来的(de)生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后(hòu)如(rú)果要(yào)大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基(jī)金(jīn)难以达(dá)到(dào)资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是更重要的。

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