个人养(yǎng)老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和(hé)推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数(shù)试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公(gōng)司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在(zài)产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务(wù)体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分(fēn)客户(hù)对于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的(de)多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个(gè)人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如(rú)何(hé)让投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通过其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券(quàn)商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意(yì)识(shí)和财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富(fù)的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户(hù)的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的(de)、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问(文章中副标题的格式怎么写，文章中副标题的格式要求wèn)题都(dōu)是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退(tuì)休时点较近的(de)投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一(yī)定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到(dào)为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策(cè)对代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无(wú)法上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化(huà)个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去(qù)年(nián)底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的(de)三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户(hù)开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要了(le)解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随之发生改变。<文章中副标题的格式怎么写，文章中副标题的格式要求/p>

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或(huò)转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层(céng)可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争文章中副标题的格式怎么写，文章中副标题的格式要求为居民(mín)提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客户(hù)多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年(nián)金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服务背后(hòu)的(de)企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的普及(jí)度(dù)和客户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度近半年(nián)的(de)落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过(guò)半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨(zī)询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)后，就(jiù)分一部(bù)分在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且(qiě)放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最在意的就是(shì)买个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生(shēng)活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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