个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的(de)试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个(gè)试(shì)点城(chéng)市和(hé)地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代(dài)销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的(de)认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础上(shàng)，各家机(jī)构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的(de)理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身(shēn)的(de)养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提(tí)供(gōng)有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客(kè)户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓(tuò)个(gè)人养(yǎng)老对角线相等的四边形是什么四边形，对角线相等的平行四边形是什么金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆(fù)盖企(qǐ)业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过(guò)不断(duàn)完(wán)善客(kè)户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规(guī)划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾(gù)队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮助客(kè)户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养(yǎng)老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的(de)养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通(tōng)过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年(nián)限，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析系(xì)统的(de)基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同(tóng)类或者(zhě)同策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的(de)增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受(shòu)一定的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具(jù)有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资(zī)产配(pèi)置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确(què)养老规(guī)划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税端进(jìn)行一系列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期(qī)待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规(guī)划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的(de)主要保险产品对角线相等的四边形是什么四边形，对角线相等的平行四边形是什么，这(zhè)意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其(qí)更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决(jué)于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出(chū)在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可能(néng)面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解决客(kè)户对(duì)短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用(yòng)年金机(jī)制(zhì)间接服务背(bèi)后的(de)企业员工和机构事(shì)业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个(gè)人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金(jīn)存(cún)储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认(rèn)为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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