个人(rén)养老金业务试点落地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据人力(lì)资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要(家贫无从致书以观出自哪里，家贫无从致书以观每假借于藏书之家翻译yào)抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系(xì)的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的(de)养老产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　家贫无从致书以观出自哪里，家贫无从致书以观每假借于藏书之家翻译"image1">

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不(bù)断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客(kè)户(hù)持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方(fāng)面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根(gēn)据(jù)客(kè)户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时(shí)又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是有一套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益(yì)型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户(hù)、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的(de)养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的(de)经济(jì)状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规(guī)划，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的(de)险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)可能面(miàn)临的(de)流(liú)动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部(bù)分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代(dài)理销售(shòu)牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平(píng)台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的(de)就(jiù)是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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