个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华(huá)南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个人(rén)养老金业务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基(jī)金产(chǎn)品全(quán)覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰(fēng)富(fù)的(de)机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于(yú)金融(róng)产品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶(jiē)段认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的(de)多(duō)重福(fú)利(lì)动员(yuán)，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投(tóu)资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司(sī)治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客(kè)户形成(chéng)科(kē)学养老理财(cái)观(guān)念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于(yú)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关(guān)产品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出(chū)辍学是什么意思？拼音，缀学和辍学是什么意思”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退(tuì)休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过加强(qiáng)顾(gù)问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对(duì)投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资(zī)金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要(yào)使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段(duàn)的(de)客(kè)户提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套(tào)完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客(kè)户相对稳健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下(xià)三方面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端(duān)进(jìn)行一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)管理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现自己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多(duō)了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然(rán)开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人(rén)数比例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不(bù)均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入(rù)补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初(chū)心，必须切实从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老(辍学是什么意思？拼音，缀学和辍学是什么意思lǎo)金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出(chū)多层次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研(yán)的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机(jī)制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融(róng)服务体系均是公司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要因(yīn)为不(bù)知道如何(hé)选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者辍学是什么意思？拼音，缀学和辍学是什么意思是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地(dì)区几家(jiā)银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单(dān)位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了(le)户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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